Langsteher vermeiden, bevor das Auto online geht

Standtage kosten dich jeden Tag Geld

Langsteher sind das häufigste Problem bei Autohäusern und Händlern. Laut mobile.de steht ein Auto im Durchschnitt 102 Tage und jeder einzelne Tag kostet dich Geld. Das muss ich dir als Geschäftsführer, Verkaufsleiter oder Automobilkaufmann nicht erklären, das spürst du selbst.

Wenn es darum geht, diese Standtage zu reduzieren, denken die meisten zuerst an bessere Bilder, mehr Beschreibung bei mobile.de oder ein größeres Paket, damit das Fahrzeug in der Sortierung weiter vorne auftaucht. Das ist nicht falsch, aber es setzt zu spät an. Der eigentliche Punkt, an dem du Langsteher verhinderst, liegt viel früher, nämlich dort, wo du das Auto in Zahlung nimmst oder einkaufst. Das beste Auto ist das, was gar nicht erst bei mobile.de landet, sondern vorher schon verkauft ist.

Was die Immobilienbranche längst macht

Kurz zu mir, damit du weißt, woher ich das habe. Ich bin Julian Haase, habe acht Jahre für Volkswagen im Neu und Gebrauchtwagenverkauf gearbeitet und danach meine eigene Marketingagentur gegründet, die ich jetzt seit acht Jahren betreibe. Heute bringe ich Marketing und Vertrieb zusammen, also genau die zwei Bereiche, die im Autohaus oft gegeneinander laufen wie Verkauf und Werkstatt.

Interessant ist, dass andere Branchen das schon richtig gut machen. Schau dir mal die Immobilienbranche an. Hohes Invest, kein Spontankauf und Kunden, die nach dem Abschluss erstmal für Jahre raus sind. All das trifft auf Autos genauso zu, nur noch extremer. Was dort gemacht wird, sind sogenannte Off Market Listen. Das erzeugt eine künstliche Verknappung und Verknappung wirkt im Marketing immer. Trag dich ein und ich schicke dir die Angebote, bevor sie offiziell auf den Markt gehen. Da denkt sich jeder Interessent, das will ich, da könnte ich profitieren. Genau das empfehle ich auch dir als Händler. Ein Auto kann verkauft sein, bevor es überhaupt bei mobile.de steht.

Warum der Zettel unter der Schreibtischunterlage nicht funktioniert

Das Problem ist nur, dass dieser Prozess in der Praxis aufwendig ist. Ich erinnere mich an meine eigene Zeit, da lagen unter der Schreibtischunterlage immer Schmierzettel. Die konntest du schnell verstecken, wenn ein Kunde kam und irgendwann hast du sie wieder rausgekramt. Die Unterlage war auf einer Seite schon höher, weil so viele Zettel darunter lagen. Auf jedem stand dann sowas wie ein Name, ein Modell, eine Farbe und eine Telefonnummer.

Mal ehrlich, wenn du im Alltagsgeschäft steckst und gut zu tun hast, denkst du bei jeder Inzahlungnahme nicht daran, all deine Zettel durchzugehen und zu prüfen, ob da jemand passen könnte. Erst recht nicht, wenn ein Kollege oder der Einkauf das Fahrzeug über eine Plattform reingeholt hat. Mir ist es selbst passiert, nicht oft, aber doch, dass jemand reinkam und sagte, da steht doch der schwarze Golf draußen, ich war vor fünf Wochen hier, warum rufen Sie mich nicht an, Sie haben doch extra meine Nummer notiert. Der Kunde war begeistert und ich hatte ihn schlicht nicht mehr auf dem Schirm. Es passiert einfach zu viel, du notierst es und es ist weg.

Die Lösung ist ein automatisierter Suchauftrag

Die Lösung ist, diesen ganzen Ablauf weitgehend zu automatisieren und zu digitalisieren. Stell dir vor, in deinem Autohaus gibt es eine einfache Maske, die du schnell öffnest oder die der Kunde sogar selbst ausfüllt. Er hinterlässt einen Suchauftrag, also was er konkret sucht. So baust du dir nach und nach eine Liste echter Interessenten auf.

Klar, da sind auch Zeitdiebe dabei. Der eine, dessen Frau gerade beim Friseur sitzt und der aus Langeweile sagt, wenn du mal einen mit 50 Prozent Nachlass reinbekommst, dann nehme ich den. Die meine ich nicht. Ich meine die, die wirklich ein bestimmtes Fahrzeug suchen. Kommt jetzt eine Inzahlungnahme rein oder wird über eine Börse eingekauft, egal ob einzeln oder im Paket, schaut das System, ob jemand in deiner Liste genau so ein Auto sucht. Es werden einfach zwei Datensätze gematcht. Passt es, bekommt diese Person automatisch eine E-Mail. Sie waren kürzlich bei uns, wir bekommen ein Fahrzeug rein, das zu Ihrer Suche passt, hier die groben Daten, melden Sie sich bei Interesse. So filtert sich die Liste von allein und du sprichst am Ende nur mit denen, die wirklich wollen. Alle der Reihe nach abzutelefonieren funktioniert nämlich nicht, dafür sind zu viele Zeitdiebe dabei.

Wo das System am besten greift

Bei einem schwarzen Golf wird das eher mäßig laufen, den gibt es wie Sand am Meer und du findest ihn überall. Richtig stark wird es, sobald es spezieller wird, etwa bei besonderen Ausstattungsmerkmalen. Wir haben damals sehr viel VW Phaeton verkauft und hatten sogar einen direkten Draht zur Gläsernen Manufaktur in Dresden. So ein Matching System gab es da noch nicht, aber die Kunden, die kamen, waren bestens informiert. Die wussten genau, was sie wollten, langer Radstand oder nicht, Schiebedach oder nicht, hinten mit Bedienelementen oder nicht, welcher Motor.

Wenn so jemand anfragte und sagte, ich suche genau diese Kombination in Beige mit langem Radstand ohne Schiebedach, dann wusstest du sofort, das ist ein echter Käufer. Der geht nicht einfach zu mobile.de, sieht dort tausende Treffer und nimmt irgendeinen anderen. Der hat gewartet und wollte genau dieses Auto, am liebsten bei dir vor Ort.

So entsteht am Ende mehr Umsatz

Das beste Inserat ist das, das du gar nicht erst schalten musst. Der einfachste und vor allem skalierbarste Weg dahin ist der digitale Suchauftrag mit automatisiertem Match. Heute kostet das längst keine zehntausend Euro mehr. Du brauchst eine gute Maske, in der ein Suchauftrag hinterlassen wird und dann den automatischen Abgleich, damit du es nicht händisch machen musst und die E-Mails von selbst rausgehen.

So verhinderst du Langsteher, weil deine Umschlagshäufigkeit deutlich steigt. Manche Fahrzeuge müssen gar nicht erst fotografiert und bei mobile.de eingestellt werden, sie sind schneller weg und am Ende entsteht dadurch schlicht mehr Umsatz. Welche Lösung für dich Sinn macht, hängt davon ab, ob du markengebunden bist und welche Systeme du schon nutzt. Genau da schaue ich gern mit dir gemeinsam drauf.