Die Zukunft im Autohandel gehört den freien Händlern

Beim Vertragshändler läuft gerade einiges schief

Ich habe acht Jahre beim Vertragshändler gearbeitet und ich sehe dort ein großes Problem. Die Hersteller treffen aktuell sehr merkwürdige Entscheidungen. Immer mehr läuft über das Agenturgeschäft und viele Verkäufer verdienen inzwischen kaum noch am Auto selbst.

Ich habe schon gehört, dass Verkäufer am Neuwagen gar nichts mehr verdienen, sondern nur noch an den Dingen, die mitverkauft werden. Kreditschutzbrief, Versicherung, Finanzdienstleistungsprodukte. Das ist eine ziemlich üble Entwicklung.

Dazu kommen neue Modelle, die teilweise hässlich sind und sich nur mit Förderung verkaufen lassen. Du sitzt als Neuwagenverkäufer da, bekommst etwas vorgesetzt, das die Kundschaft so gar nicht unbedingt haben will und sollst es über günstige Leasingraten verschleudern.

Der Markt hat sich verschoben

Gute Gebrauchte unter 20.000 Euro gab es eine Zeit lang praktisch gar nicht mehr. Was darunter liegt, ist preislich und zustandsmäßig oft immer noch schlecht. In der Abwrackprämien-Zeit wurden sehr viele Autos verschrottet, ich war damals mittendrin und habe viel verkauft.

Für junge Leute ist der Einstieg dadurch schwer geworden. Manche entscheiden sich für Carsharing oder eine Dauermiete bei irgendeinem Anbieter. Aber das eigene Auto bleibt für viele Menschen wichtig und genau da hast du als freier Händler alle Möglichkeiten.

Freier Händler heißt frei in den Entscheidungen

Frei heißt heute nicht mehr nur frei in der Marke. Frei heißt auch frei in der Entscheidung, wie du deinen Vertrieb machst und wie du dein Marketing aufziehst. Genau das sehen aus meiner Sicht viel zu wenige.

Wenn du sagst, die chinesischen Produkte sind gut, du kannst sie gut einkaufen und gut verkaufen, dann machst du das einfach. Der VW-Vertragshändler kann das nicht und ich komme selbst aus diesem Haus. Wenn du sagst, beim E-Auto geht was, dann kaufst du sie und verkaufst sie. Fertig.

Am Wochenende überlegt, am Montag gebaut

Du merkst, dass online heute viel mehr geht als früher. Dann überlegst du dir am Wochenende, dass eure Werkstatttermine digital buchbar sein sollen. Kein Anrufen mehr, kein Hin und Her wie beim Zahnarzt, wann denn nun ein Termin frei ist.

Stattdessen bucht der Kunde selbst, wählt Hol- und Bringservice dazu, hängt noch eine Fahrzeugwäsche dran. Das Ganze ist mit dem Kalender synchronisiert, das Tool weiß, wie viel Zeit ihr wofür braucht. Alles planbar. Der Kunde bekommt seine Bestätigung per WhatsApp.

Das überlegst du dir am Wochenende und Montag baust du es oder lässt es bauen. Genauso beim Thema Inzahlungnahme. Wenn du meckerst, dass Portale wie wirkaufendeinauto dir die Gebrauchtwagen wegnehmen, dann setz dich hin und überleg, welches Bewertungstool auf deine Webseite gehört. Ihr macht einfach dasselbe. Social Media, YouTube, alles kannst du sofort starten.

Zehnmal schneller als der Markenhändler im Ort

Genau das nutzen viel zu wenige wirklich aus. Es wird sich ausgeruht auf dem, was früher funktioniert hat und was gerade noch so läuft. Ja, es ist etwas schwieriger geworden, aber irgendwie muckelt man sich durch. Das ist Käse.

Wenn du deine Freiheit nutzt, bist du zehnmal schneller als der markengebundene Händler in deinem Ort. Du bietest schneller besseren Service, da kommen die im Leben nicht hin. In Konzernen mahlen die Mühlen langsam und wenn ein neuer Chef kommt, wird wieder vieles über den Haufen geworfen. Das hast du als freier Händler alles nicht.

Ruh dich nicht aus

Viele Inhaber sind Ende 40 oder Anfang 50 und sagen sich, noch zehn Jahre bis zur Rente, dann verkaufe ich den Laden. Das Haus auf Mallorca steht, die Schäfchen sind im Trockenen, hoffentlich bleiben die Leute. Und so geht es dann eben weiter. Das ist schade, denn da liegt richtig viel auf dem Tisch.

Wenn du jung bist, gib Vollgas. Wenn du 45 oder 55 bist, bist du immer noch jung, hast aber schon eine lange Zeit Autohandel hinter dir. Sag dir trotzdem, dass die nächsten zehn Jahre noch mal Vollgas werden. Du kannst vieles vereinfachen, verbessern und erfolgreicher werden.

Und wenn dein Betrieb dann richtig aufgestellt ist, mit digitalen Prozessen und allem, was dazugehört und du willst ihn in sechs bis zehn Jahren verkaufen, dann gibt es dafür auch richtig Geld. Dann wird die Wohnung auf Mallorca eben doppelt so groß. Also ruh dich nicht aus, gib Gas.