Warum Kunden über den Preis verhandeln, und wie du da rauskommst

Es ist selten wirklich der Preis

Du kennst diesen Moment. Das Auto ist gut, der Preis fair, und trotzdem sitzt der Interessent vor dir und will runterhandeln. Die meisten Händler erklären sich das mit dem Preis. Zu teuer, der Markt, die Konkurrenz. Aber in den allermeisten Fällen ist der Preis gar nicht das eigentliche Problem.

Ich bin Julian, der Systemhändler. Ich baue freien Autohändlern die Systeme, mit denen sie schneller verkaufen und weniger Kapital auf dem Hof binden. Nicht als Berater von außen, sondern als einer, der den Laden von innen kennt. Und aus dieser Erfahrung heraus sage ich dir: Kunden verhandeln dann über den Preis, wenn sie sonst keinen Unterschied erkennen.

Verhandeln ist die Folge von Austauschbarkeit

Stell dir vor, dein Fahrzeug steht bei mobile.de neben fünf gleichen Modellen. Gleiche Bilder vom Hof, gleiche Standardbeschreibung, gleicher Händler-Eindruck. Für den Kunden ist in diesem Moment alles gleich, außer einer Zahl. Und wenn das Einzige, was sich unterscheidet, der Preis ist, dann wird er genau darüber reden. Du hast ihm gar keinen anderen Hebel gelassen.

Wer online austauschbar wirkt, verkauft über den Preis. Das ist keine Meinung, das ist die logische Folge. Der Kunde feilscht nicht, weil er dich ärgern will, sondern weil du ihm keinen Grund gegeben hast, dir mehr zu vertrauen als dem Händler zwei Inserate weiter.

Vertrauen entscheidet sich, bevor ihr redet

Der erste Eindruck entsteht heute lange bevor jemand bei dir anruft. Auf dem Inserat, auf deiner Webseite, in deinen Bildern, in der Art, wie du das Fahrzeug beschreibst. Genau dort entscheidet sich, ob jemand mit der Haltung kommt "mal sehen, was geht" oder mit der Haltung "bei dem will ich kaufen".

Drei Dinge verschieben das spürbar:

• Zeig den Zustand ehrlich und vollständig. Wer von sich aus auch die kleine Macke zeigt, wirkt glaubwürdiger als jemand, der nur Hochglanz liefert. Ehrlichkeit nimmt dem Kunden den Verdacht, dass noch etwas versteckt ist, und genau dieser Verdacht ist der Treibstoff fürs Feilschen.
• Mach sichtbar, mit wem er es zu tun hat. Ein Gesicht, eine Geschichte, ein echter Betrieb. Menschen verhandeln härter mit anonymen Inseraten als mit einem Händler, den sie schon vor dem ersten Kontakt als Mensch erlebt haben.
• Erkläre, warum dein Preis dein Preis ist. Geprüft, aufbereitet, mit Historie. Ein Preis ohne Begründung lädt zum Verhandeln ein. Ein Preis mit nachvollziehbarem Grund steht für sich.

Was sich dadurch im Verkaufsgespräch ändert

Ich habe selbst acht Jahre bei Volkswagen in Bad Zwischenahn im Verkauf gearbeitet und diese Situation hunderte Male erlebt. Wenn der Kunde schon mit Vertrauen ins Gespräch kommt, redet ihr nicht mehr über die letzten dreihundert Euro, sondern über das Auto und darüber, ob es zu ihm passt. Du gibst nicht das Verhandeln auf, du fängst es nur viel früher ab, nämlich dort, wo der Eindruck entsteht. Das senkt nebenbei auch deine Standtage, weil die richtigen Interessenten schneller zusagen statt ewig zu vergleichen.

Genau hier setzt meine Arbeit an. Aus dem Bauchgefühl im Verkauf wird ein nachvollziehbarer Ablauf, der weniger vom einzelnen Verkäufertalent abhängt und der dafür sorgt, dass Vertrauen schon vor dem ersten Wort steht. Wie das konkret für deinen Betrieb aussieht, findest du auf der Seite zu meinen Leistungen.

Der Kunde, der dir vertraut, fragt am Ende nicht "Was geht beim Preis?", sondern "Wann kann ich es abholen?".